A.
Apa pasar dan jenis pasar itu?
1.
Pengertian pasar
Pada dasarnya
market (pasar) adalah tempat pertemuan antara penjual dengan pembeli. Atau ada
juga yang mendefinisikan bahwa pasar adalah daerah atau tempat (area) yang
didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang saling
bertemu untuk membentuk suatu harga.
Para pembeli
dipasar dapat dikelompokkan berdasarkan segmentasi atas jenis atau tipe pasar,
yang pembedaanya didasarkan atas peranan serta motivasi para pembeli didalamnya
yaitu:
a.
Pasar konsumen
(consumer market)
Adalah pasar untuk barang dan jasa yang dibeli atau disewa oleh individu untuk pemenuhan kebutuhan
pribadinya.
b.
Pasar produsen
(producer market)
Producer market atau industrial market adalah pasar untuk barang dan jasa
yang dibeli atau disewa oleh perorangan atau organisasi untuk digunakan kembali
pada produksi barang dan jasa lain, baik untuk dijual ataupun untuk disewakan
(untuk proses bisnis lebih lanjut).
c.
Pasar pedagang
(Reseller market)
Adalah pasar yang di dalamnya terdiri dari para pedagang yang membeli
barang (bahan pokok) untuk dijual kembali atau untuk disewakan. Biasanya
disebut pedagang-pedagang menengah.
d.
Pasar pemerintah
(Government market)
Adalah pasar yang para pelakunya terdiri dari pemerintah tingkat pusat,
tingkat 1, tingkat 2, dan berbagai instansi pemerintah lain yang membeli atau
menyewa barang dalam rangka menjalankan tugas-tugas dari pemerintah. Pasar ini
adalah pasar yang sangat potensial. Pada pasar ini kita kenal adanya anggaran
belanja untuk bermacam-macam sektor, antara lain sektor pertahanan, pendidikan,
perhubungan, dan lain-lain.
2.
Jenis-jenis pasar:
Pasar terdiri dari
pasar industri dan pasar konsumen, yang masing-masing mempunyai keanekaragaman
kebutuhan, keinginan, dan cara pembelian.
Ada 3 tahap dalam penentuan pasar yaitu:
1)
Mass Marketing
Tahap dimana
perusahaan mulai terlebih dahulu melakukan produksi, distribusi, dan promosi
secara masal atas suatu produk pada semua pembeli, hal ini dilakukan dengan
alasan biayanya murah dan dapat menjangkau potensi pasar
yang lebih besar.
2)
Product Variety
Marketing
Tahap dimana
perusahaan mulai memproduksi dua atau lebih produk dengan ciri, kualitas,
ukuran yang telah ditentukan oleh perusahaan, produk tersebut
sengaja dibuat berbeda-beda, dengan alasan bahwa konsumen
satu dengan lainnya dan biasanya selalu berubah-ubah sepanjang waktu.
3)
Target Marketing
Tahap dimana
perusahaan berusaha mengidentifikasikan segmen pasar kemudian memilih satu atau
lebih. Selanjutnya mengembangkan produk-produk
tersebut dengan menggunakan strategi marketing mix yang tentunya di
sesuaikan dengan kondisi masing-masing segmen.
B.
Apa dan bagaimana segmentasi pasar itu?
1.
Pengertian
Segmentasi pasar
menurut Kotler (1994) adalah “suatu proses untuk membagi pasar menjadi
kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen, dimana tiap kelompok konsumen
dapat dipillih sebagai target pasar untuk dicapai perusahaan melalui strategi
bauran pemasarannya. Dalam setiap segmen terdiri dari individu dengan kebutuhan
dan keinginan yang sama, dan mempunyai respon yang sama terhadap usaha pemasaran
yang ditawarkan.
Dasar Segmentasi
pasar konsumen meliputi: segmentasi geografis, segmentasi demografis,
segmentasi psikografis, dan segmentasi perilaku.
Segmentasi
geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang
berbeda, seperti: Negara-negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau
lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi dalam
satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalam seluruh wilayah
tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal.
Dalam Segmentasi
demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
variable-variabel demografis seperti: usia, ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras,
generasi, kewarganeegaraan, dan kelas sosial. Variabel demografis merupakan
dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok pelanggan. Satu alasan
adalah bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian konsumen sering
sangat berhubungan dengan variable demografis. Alasan lain adalah bahwa
variable demografis lebih mudah di ukur daripada sebagian besar variable.
Bahkan jika pasar sasaran di uraikan ke dalam faktor non demografis (katakanlah
jenis kepribadian) hubungan dengan karakteristik demografis dibutuhkan untuk
mengetahui ukuran pasar sasaran dan media yang harus digunakan untuk
menjangkaunya secara efisien.
Dalam segmentasi
psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya
hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama dapat menunjukkan gambaran psikografis yang
sangat berbeda.
Dalam Segmentasi
perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok–kelompok berdasarkan pengetahuan,
sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu
produk. Banyak pemasar yakin bahwa variable perilaku-kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan
pembeli, dan sikap-merupakan titik awal terbaik dalam membentuk segmen pasar.
Agar proses
segmentasi pasar tersebut dapat efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, maka
segmen pasar harus memenuhi kriteria dan syarat berikut:
a) Dapat diukur
(measurable), baik besarnya maupun luasnya serta daya beli segmen pasar
tersebut.
b)
Dapat dicapai atau
dijangkau (accessible), sehingga dapat dilayani secara efaktif.
c)
Cukup luas
(substansial), sehingga dapat menguntungkan jika dilayani.
d) Dapat dilaksanakan
(actionable), sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan
melayani segmen pasar itu dapat efektif.
2.
Prosedur Segmentasi Pasar
Ada 3 langkah
dalam mengidentifikasi segmen pasar: Survey,
analisis, dan pembentukan profil
:
Pertama: tahap
survey. Pada tahap ini periset harus melakukan wawancara untuk mencari
penjelasan dan membentuk kelompok focus untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi,
sikap dan perilaku konsumen. Selanjutnya periset menyiapkan kuesioner dalam
rangka untuk mengumpulkan data mengenai atribut yang dibutuhkan.
Kedua: tahap
analisis. Periset menerapkan analisis factor terhadaap data untuk membuang
variable-variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara maksimum.
Ketiga: tahap
pembentukan. Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap,
perilaku, demografis, psikologis, psikografis, dan pola media. Masing-masing
segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-sifat dominan yang ada pada kelompok
tersebut.
Prosedur
segmentasi pasar ini harus di lakukan terus dan di evaluasi secara periodic
karena segmen pasar selalu berubah. Sering kali kita temukan ada banyak
perusahaan yang menerobos pasar dengan kubu pertahanan melalui penemuan peluang
segmentasi baru dalam pasar. Salah satu cara jitu untuk menemukan segmen baru
disini adalah dengan cara menyelidiki hierarki ciri-ciri yang diperhatikan
konsumen dalam kegiatan mereka memilih merek suatu produk. Sebagai contoh: Bank
Muamalat Indonesia (BMI) selalu melakukan inovasi produknya, salah satunya
adalah menciptakan satu kartu untuk berbagai macam transaksi dan memperluas segmen
pelayanan dengan bekerjasama dengan PT Pos Indonesia.
C.
Apa dan bagaimana target pasar itu?
Perusahaan dalam
menetapkan sasaran pasar, terlebih dahulu melakukan segmentasi pasar,
perusahaan dapat mengembangkan posisi/kedudukan produknya disetiap sasaran
pasar sekaligus. Dengan mengembangkan acuan pemasaran (marketing mix) untuk setiap sasaran pasar tersebut. Proses yang
dilakukan dalam hal ini adalah:
a) Identifikasi basis
untuk mensegmentasi pasar.
b) Mengembangkan
“profiles” dari segmen pasar yang dihasilkan.
c) Mengembangkan
ukuran/kriteria dari daya tarik segmen pasar yang ada.
d) Memilih pasar
sasaran.
e) Mengembangkan
posisi produk untuk setiap segmen pasar sasaran.
f) Mengembangkan
acuan pemasaran (marketing mix) untuk setiap segmen pasar sasaran itu.
Sasaran pasar
adalah suatu kelompok konsumen yang agak homogen, kepada siapa perusahaan ingin
melakukan pendekatan guna dapat menariknya (appeal)
untuk membeli produk yang di pasarkan.
Setelah
mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan dapat mempertimbangkan lima
pola pemilihan segmentasi pasar, yaitu: (Kotler, 2000:314)
a. Kosentrasi segmen tunggal
Perusahaan bisa
memilih dan menentukan sebuah segmen tunggal. Seperti contoh: PT Sayap Mas
berkonsentrasi pada pasar sabun dan sejenisnya. Perusahaan orang tua
berkonsentrasi pada pasar
makanan dan minuman berenergi. Keuntungan jika perusahaan memilih
berkonsentrasi pada pasar tertentu, maka perusahaan bisa mendapatkan pengetahuan yang luas dan mendalam tentang
perilaku konsumen produk yang ditawarkan. Sedangkan kelemahannya adalah ketika
konsumen mulai meninggalkan produk perusahaan dikarenakan konsumen sudah mulai
bosan, atau adanya pesaing yang mendadak memproduksi barang yang sama maka
perusahaan akan menghadapi risiko diatas risiko normal.
b. Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih
sejumlah segmen, secara obyektif memang masing-masing segmen sangat menarik dan
memadai. Mungkin terdapat sedikit atau tidak ada sinergi diantara segmen-segmen
tersebut, namun masing-masing segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Cakupan
multi segmen itu memiliki keuntungan pendifersifikasian
resiko perusahaan.
c. Spesialisasi produk
Dalam hal ini,
perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual
kebeberapa segmen. Contohnya adalah: perusahaan kayu yang berkonsentrasi
membuat dan menjual hasil produknya seperti meja dan bangku sekolah ke
sekolah-sekolah negeri dan swasta. Kelebihan strategi spesialisasi produk ini
adalah strategi ini mampu membangun reputasi yang kuat dibidang produk tertentu
tapi kelemahannya adalah jika produk meja dan bangku kayu benar-benar
digantikan oleh kursi alumunium maka perusahaan akan ditinggalkan oleh
konsumennya.
d. Spesialisasi pasar
Perusahaan
berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan
tertentu. Sebagai contoh: perusahaan yang menjual bermacam-macam produk ke
laboratorium universitas yang terdiri dari mikroskop, osiloskop, pembakar
Bunsen, dan labi kimia. Kelebihan dari strategi ini adalah perusahaan
mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam melayani
kelompok pelanggan dan menjadi saluran pemasaran bagi semua produk yang mungkin
digunakan oleh kelompok pelanggan ini. Resiko yang tidak menguntungkan adalah
bahwa kelompok pelanggan itu mungkin harus memotong anggaran mereka.
e. Cakupan seluruh pasar
Perusahaan
berusaha melayani seluruh pelanggan dengan menyediakan semua produk yang
dibutuhkan pelanggan. Biasanya perusahaan yang cukup besar yang bisa dan mampu
melayani semua kebutuhan dan melayani strategi cakupan seluruh pasar.
Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum, yaitu
melalui pemasaran yang tidak
terdiferensiasi atau melalui pemasaran yang terdiferensiasi.
Dalam pemasaran
yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan
meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Ia memusatkan perhatian pada
kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dan bukannya pada perbedaan diantara
pembeli. Sedangkan dalam pemasaran yang terdiferensiasi,
perusahaan beroperasi di berbagai segmen pasar dan
merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen. Pemasaran yang
terdiferensiasi biasanya menciptakan lebih banyak penjualan total
dari pada pemasaran yang tidak terdiferensiasi. Namun ia juga meningkatkan
biaya unyuk berbisnis. Diantara biaya-biaya tersebut antara lain adalah biaya
modifikasi produk,biaya manufaktur, dan biaya administrasi.
Beberapa
pertimbangan lain yang harus dipertimbangkan perusahaan ketika memlih segmen
adalah:
a) Pilihan atas dasar pasar sasaran
Dalam hal ini
perusahaan berusaha membidik bagaimana dan untuk apa strategi pemasaran yang
dijalankan perusahaan. Pemasaran yang memiliki tanggung jawab sosial mengharuskan adanya dan pembidikan yang
melayani tidak hanya kepentingan perusahaan melainkan juga kepentingan mereka
yang dijadikan sasaran.
b) Inter-relasi dan segmen super
Dalam memilih
lebih dari satu segmen untuk dilayani, perusahaan harus mencermati inter-relasi
antar segmen dalam hal biaya, kinerja, dan teknologi. Perusahaan yang memiliki
biaya tetap dapat meningkatkan jumlah produk untuk menyerap dan menanggung
bersama biaya tersebut. Perusahaan juga harus mencoba beroperasi di segmen
super dan bukannya di segmen yang terisolasi. Segmen super adalah sekumpulan
segmen yang memiliki kesamaan yang dapat diambil keuntungannya.
c) Rencana serangan segmen per-segmen
Jika perusahaan
berencana memasuki satu segmen tertentu atau akan melakukan ekspansi total,
maka pesaing tidak diperkenankan untuk melihat sedikitpun rencana strategi
serangan tersebut. Dan sulit dilakukan oleh perusahaan. Sehingga harus ada
upaya maksimal dan total dari perusahaan untuk melakukan strategi mega
marketing. Yang dimaksud dengan mega marketing disini adalah koordinasi
strategis, keahlian ekonomi,
psikologis, politik dan hubungan masyarakat untuk mendapatkan kerja sama dari
sejumlah pihak guna memasuki dan atau beroperasi dipasar tertentu.
d) Kerjasama antar segmen
Secara ideal,
dalam mengelola segmen-segmen maka perusahaan bisa mengangkat seorang manajer
segmen dengan catatan manajer segmen haruslah seorang yang benar-benar mampu
mengelola dan menjalin kerjasama antar segmen, maupun bekerjasama dengan
beberapa segmen dari perusahaan lain.
D.
Apa dan bagaimana positioning produk itu?
Positioning produk
adalah cara pandang konsumen terhadap produk tersebut pada atribut yang palinng
penting, yang pada akhirnya akan menghasilkan citra positif atau citra negative
dari konsumen terhadap suatu produk.
Sedangkan menurut
Titik Nurbiyati dan Mahmud M dalam buku manajemen pemasaran kontemporer
(2005:113) penetapan posisi produk (positioning)
adalah penetapan arti produk dalam pikiran konsumen menurut cirri atau arti
pentingnya berdasarkan pembandingan dengan produk pesaing.
Penetapan posisi
produk dipandang sebagai salah satu elemen yang amat penting dalam strategi
pemasaran perusahaan, karena mengarahkan seluruh bauran pemasaran perusahaan.
Laporan penetapan posisi yang tepat dan jelas merupakan penentu arah aktifitas promosi.
Dalam melaksanakan
positioning produk, bisa ditetapkan melalui salah satu dari empat pendekatan
sebagai berikut:
1)
Ciri produk
2)
Harga dan kualitas
3)
Penggunaan
4)
Pengguna produk
Sedangkan dalam
rangka menetapkan posisi, pemasar dapat menerapkan beberapa strategi sebagai
berikut:
1)
Penetapan posisi
berdasarkan ciri khas produk.
2)
Penetapan posisi
berdasarkan manfaat produk
3)
Penetapan posisi
berdasarkan penggunaan sesuai dengan event.
4)
Penetapan posisi
berdasarkan tingkat pengguna tertentu.
5)
Penetapan posisi
berdasarkan pembandinng langsung dengan produk pesaing.
6)
Penetapan produk
berdasarkan perbedaan kategori produk.
Secara umum tugas
positioning terdiri dari tiga tahap yaitu:
1) Mengidentifikasikan
sejumlah kemungkinan keunggulan bersaing untuk membangun posisi
2)
Memilih keunggulan
bersaing yang tepat
3)
Mengkomunikasikan secara efektif dan mendeliverikan posisi yang
terpilih kepasar.
Refrensi .. .. ..
..
Ekawati Rahayu,
manajemen pemasaran, daros, STAIN:2008[1]
Susanto dkk, Value
Marketing, PT Mizan publika, Jakarta selatan:2004.
Philip kotler, manajemen pemasaran, PT Indeks Gramedia,
Jakarta:2000.
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, PT Raja Grafindo
Persada, Jakarta:2002
Tidak ada komentar:
Posting Komentar